IT業界の構造から見るシステム営業

タイトル通りの内容なんですが
営業マン向けにこの内容を発信します。

エンジニアも見た方がいいですが
関係ある人はこれ見るより労基なり弁護士に相談する方が
先かもしれませんが。

まず、IT業界には大きく3つの階層に分かれています。

①ユーザー企業
②プライムベンダー
③協力会社（下請け企業）

順番に解説します。

まず①ユーザー企業
これは実際にソフトウェアを使用する会社です。所謂、お客様です。
大手企業だと情報システム子会社なども該当します。
一般的には発注者になるので、ここが基本的には取り仕切ります。

②プライムベンダー
Sierと呼ばれる受託開発をメインにやってる所が多いです。
NEC、NTTデータ、富士通、日立製作所、野村総研など
ここら辺は主に要件定義から進捗管理など上流工程を担当します。

③協力会社（下請け企業）
はい、IT業界がブラックと呼ばれる部分の解説行きます。
いわゆる技術者派遣して常駐メインがここです。
SESもここだけどまとめて解説します。
んで、大抵の技術者はここの階層のIT企業の人なので
技術力、マネジメント、スキルセットなどはバラバラです。
最近はかなりホワイト化してますが
一昔前は200万のSASエンジニア（データ分析ツール）25次請けで手取り14万とか
聞きますね。（ここら辺のブラックな話は別の機会に）

本題になりますが営業をかける人は何処を狙うか？

基本的にプライムベンダーはユーザー企業に。
協力会社（孫請け）などはプライムもしくはセカンドベンダーに行きます。

何故か？

ユーザー企業は大規模なシステムを発注するので
必然的に大手Sierに依頼せざるを得ません。
開発リスクを考えると中小企業に発注するメリットはないですね。

そして大手Sierは大量の人員を必要になるので
中小企業から調達するんですね。
そうすることで開発に必要なリソースを確保する
と言うのが今の日本のIT開発の大雑把な内容です。

そして2次請けは基本的に人を集めているので零細派遣や
SES企業は「情報交換」と称してガンガン企業を回って
人や案件の情報を集めて上位となる会社に配信するんです。
これがいわゆるIT派遣の営業です。

プライムは要件定義書や提案書などをまとめて持っていき
新規開発提案を行いますが、これはベンダーロックにより
そのシステムのナレッジが一社に集中していることがあります。
（これが公取になんも言われていないのは割とヤバいけど）

まぁ、そんな内容です。

以上